Verkaufe dich gut, statt über dich zu erzählen. Nicht nur im Vertrieb müssen sich Bewerber im Vorstellungsgespräch gut verkaufen. Erlernen Sie das grundlegende Handwerk im Vertrieb, um bei Bewerbungsgesprächen gut abzuschneiden. Grundlegend geht es im Vertrieb darum, einen Nutzen/Mehrwert für das Unternehmen zu generieren oder herauszuarbeiten. Aber wie findet man den Nutzen für das Unternehmen heraus?
Das gelingt, indem man eine schlüssige Nutzenargumentation erstellt. Diese beginnt mit einem Merkmal, das in einen Vorteil mündet und schließlich einen Nutzen beschreibt.
Ein Merkmal kann in diesem Kontext zum Beispiel Ihre Stärke in einem bestimmten Bereich sein. Zur Veranschaulichung nehmen wir hier einmal an, dass Ihre Stärke der gute Umgang mit Menschen, also die Empathie ist. Viele Bewerber hören nun aber schon auf, indem Sie sagen „Ich bin gut für Ihr Unternehmen, da ich empathisch bin.“ Was hat das Unternehmen aber davon?
Sie müssen hingegen weitermachen und einen Vorteil daraus beschreiben. Der Vorteil, dass Sie empathisch sind, ist dass Sie sich schnell in andere Menschen einfühlen können und so ihre individuellen Wünsche und Absichten oder Probleme herausfinden können.
Nachdem Sie den Vorteil definiert haben, können Sie sich nun dem Nutzen widmen bzw. diesen als Folge von Merkmal und Vorteil definieren. Beim vorliegenden Beispiel hört sich das so an:
„Ich bin empathisch. Der Vorteil daran ist, dass mich schnell in andere Menschen einfühlen kann und so ihre individuellen Wünsche und Absichten oder Probleme herausfinden kann. Das bedeutet für Sie (das Unternehmen), dass ich Interessentenwünsche schnell identifizieren kann und gemeinsam mit dem Interessenten sofort richtige Lösungsansätze oder Anwendungsszenarien entwickeln kann. Das macht Interessenten für Sie schneller und sicherer zu gerne zahlenden und begeisterten Kunden.“
Stellen Sie diese Aussage einmal neben den einfachen Satz im Anschreiben „Ich bin empathisch und kommunikativ.“ Wo ist die Wirkung und Glaubwürdigkeit wohl größer?
Fazit: Tätigen Sie – wie im Vertrieb – keine Aussage ohne eine Nutzenargumentation und behalten Sie sich stets den Satzanfang: „…, das bedeutet für Sie…“ im Hinterkopf.